핵심 거래처 지원이 성과에 미치는 영향에 관한 연구 : A Study on the Effect of Supports to Key Account on Performance
- 발행기관 서강대학교 대학원
- 지도교수 박경도
- 발행년도 2008
- 학위수여년월 2008. 2
- 학위명 석사
- 학과 및 전공 경영
- 식별자(기타) 000000107647
- 본문언어 한국어
목차
본 연구는 제조업체가 핵심 거래처를 관리하기 위해서 사용하는 지원을 구분하고, 각각의 지원이 성과에 어떻게 영향을 미치는지 살펴보고자 하였다. 이를 위해 기존 연구에서 핵심 거래처 관리에 관해서 어떻게 연구가 진행되었는지 전반적으로 살펴봄으로 핵심 거래처 관리에 대한 이해를 돕고자 하였다. 또한 핵심 거래처 관리를 위한 지원의 차원을 5가지로 구분하였으며, 성과의 경우도 신뢰와 경제적 성과로 나누어 각각의 지원이 성과에 어떻게 영향을 미치는지 살펴보았다. 이를 통해서 핵심 거래처를 지원하는 기업들에게 실무적 시사점을 제공하고자 하였다. 이런 연구목적을 달성하기 위하여 문헌연구를 통해 가설을 도출하였으며, 국내 소비재 제조기업 표본 182개를 대상으로 신뢰성 검증, 타당성 검증, 요인분석, 공분산 구조분석을 통해 실증분석을 하였다. 이로부터 얻은 발견점은 다음과 같다.
첫째, 제품지원이 많을수록 신뢰와 경제적 성과 모두 높아지는 것으로 나타났다. 둘째, 인센티브지원이 많을수록 신뢰가 높아질 것이라는 가설은 지지되지 않았고, 경제적 성과는 높아지는 것으로 나타났다. 셋째. 서비스지원이 많을수록 신뢰는 높아지는 것으로 나타났으나 경제적 성과가 높아질 것이라는 가설은 지지되지 않았다. 넷째, 인력지원이 많을수록 신뢰와 경제적 성과 모두 높아지는 것으로 나타났다. 다섯째, 정보제공이 많을수록 신뢰는 높아지는 것으로 나타났으나 경제적 성과가 높아질 것이라는 가설은 지지되지 않았다. 여섯째, 핵심 거래처의 제조업체에 대한 신뢰가 높을수록 제조업체의 경제적 성과는 높아지는 것으로 나타났다. 마지막으로 본 연구의 시사점을 제시하였으며, 연구의 한계점과 향후 연구방향에 대해서 논의하였다.
목차
This research aimed to dimensions on supports which manufacture uses to develop relationships with their key account. Also, it sees how each supports effects on manufacture''s performances. For this purpose, I presented about previous key account management researches to understand on key account management. Also, I divided the supports into 5 dimensions and the performance into 2 categories. One performance is performance trust and the other performance is economic performance. And each support has an effect on the trust and economic performance. Through this I wanted to present managerial implications to the manufactures supporting their key accounts.
For the purpose of these goals, eleven hypotheses were drawn from the previous researches. To verify these hypotheses, 182 data were collected as samples, and the data were tested by reliability test, validity test, and covariance structure analysis. Research findings are as follows.
First, I found that if product related supports becomes more frequent, the effect on trust and economic performance will also be higher. Second, I found the hypotheses that supposes that if incentive related supports becomes more frequent the trust will be higher can''t be supported. But on the contrast in that case economic performance will be higher. Third, I found the hypotheses that supposes that if service related supports becomes more frequent the trust will be higher can be supported. But on the contrast in that case economic performance won''t be more higher. Fourth, I found that if human related supports becomes more frequent, the effect on trust and economic performance will also be higher. Fifth, I found the hypotheses that supposes that if information related supports becomes more frequent the trust will be higher can be supported. But on the contrast in that case economic performance won''t be higher. Sixth, I found that if the trust of the key account becomes higher to the manufacture manufacture''s economic performance will be higher. The overall implications are presented, and limits and further study direction were discussed as a final.
