B2C to B2B 확장 전략 : 한국의 전자산업에의 적용 시사점을 중심으로
B2C to B2B expansion strategy: focusing on implications to the Korean electronics industry
- 주제어 (키워드) 전자산업 , B2B사업 전략 , B2B 시장 진입 전략 Matrix , 한국 B2B시장 시사점 , CEO 리더십 , Electronics Industry , B2B Business Strategy , B2B Market Entry strategy Matrix , Korean B2B business Adaptations , CEO Leadership
- 발행기관 서강대학교 경영전문대학원
- 지도교수 조봉순
- 발행년도 2025
- 학위수여년월 2025. 2
- 학위명 박사
- 학과 및 전공 경영전문대학원 경영학과
- 실제 URI http://www.dcollection.net/handler/sogang/000000079507
- UCI I804:11029-000000079507
- 본문언어 한국어
- 저작권 서강대학교 논문은 저작권 보호를 받습니다.
초록 (요약문)
B2B(기업 간 거래) 시장은 고객별로 니즈를 깊이 이해하고 대응하며, 장기적인 파트너십을 통해 안정적이고 지속 가능한 수익 창출이 가능한 시장이다. 한국의 B2C(기업과 개인 소비자 간 거래) 기업들은 포화 상태에 이른 B2C 시장의 성장 둔화와 치열해진 경쟁 환경 속에서 B2B 시장으로의 확장을 시도하고 있다. B2B 시장 진출은 새로운 고객 층 확보, 기존 브랜드 및 유통망을 활용한 시너지 효과, 안정적인 수익 기반 확보 등의 기회를 제공하지만, 현재까지 많은 기업이 진입 과정에서 실패를 경험하고 있다. 본 연구는 한국 B2C 기업들이 B2B 시장에 진입하여 직면하는 주요 장벽과 문제를 분석하고, 이를 극복하기 위한 구체적인 전략과 로드맵을 제시하고자 한다. 특히, B2B 시장 특성에 대한 이해 부족, 전문 역량 및 체계 부재, 기존 조직 문화와의 갈등, 최고 경영진의 의지 부족 등 B2C 기업들의 B2B 시장 진입 실패 원인을 심층적으로 다루었다. 또한, 성공적인 B2B 시장 진입을 위해 단계적 확대 전략, 기존 역량 활용 방안, 문화적 장벽 극복 방안 등을 제안하며, 이를 통해 기업들이 지속 가능한 성장과 질적 전환을 이룰 수 있는 방법을 모색하고자 한다. 이번 연구를 통해 B2B 시장의 진입이 단순히 새로운 사업 기회 창출을 넘어, 디지털 혁명 시대의 비즈니스 모델 혁신을 가능케 하고, 글로벌 확장 및 다양한 전략적 제휴를 통한 기업 경쟁력 강화를 이끌어낼 수 있음을 제시 한다. 이를 통해 한국 B2C 기업들이 B2B 시장에서 성공적으로 자리 잡고, 기존 B2C 사업에서도 혁신적 경쟁력을 확보하기 위한 실질적인 통찰력을 제공하고자 한다.
more초록 (요약문)
The B2B (Business-to-Business) market is a market where customers’ needs are deeply understood and responded to, and long-term partnerships are used to create stable and sustainable profits. Korean B2C (Business-to Consumer) companies are attempting to expand into the B2B market amidst the saturated B2C market’s slowing growth and fierce competition. Entering the B2B market offers opportunities to secure new customer bases, create synergy effects using existing brands and distribution networks, and secure a stable profit base, but many companies have experienced failure in the entry process to date. This study aims to analyze the major barriers and problems that Korean B2C companies face when entering the B2B market and to suggest specific strategies and roadmaps to overcome them. In particular, it deeply explores the reasons for B2C companies’ failure to enter the B2B market, such as lack of understanding of the characteristics of the B2B market, lack of professional capabilities and systems, conflicts with the existing organizational culture, and lack of will from top management. In addition, I propose a step-by-step expansion strategy, a way to utilize existing capabilities, and a way to overcome cultural barriers for successful B2B market entry, and we seek ways for companies to achieve sustainable growth and qualitative transformation through these. This study emphasizes that entering the B2B market goes beyond simply creating new business opportunities, but also enables business model innovation in the digital revolution era and can lead to enhanced corporate competitiveness through global expansion and various strategic alliances. Through this, we aim to provide practical insights for Korean B2C companies to successfully establish themselves in the B2B market and secure innovative competitiveness in their existing B2C businesses.
more목차
제1장 서론 1
1. 연구 배경 및 목적 1
2. 연구 내용 9
제2장 B2B 사업의 이해 11
1. B2C, B2B 비교 11
1.1 B2C(Business to Consumer) 비즈니스 11
1.2 B2B(Business to Business) 비즈니스 11
1.3 B2C와 B2B 시장의 차이 13
1.4 B2B 사업의 핵심 성공 요소 19
2. B2B 시장 23
2.1 시장 분류 기준 23
2.2 시장 별 특성 25
2.3 한국 시장의 구조 44
3. B2B 사업 53
3.1 시장 분석 53
3.2 역량 분석 59
3.3 시장 별 사업운용 61
3.4 제품 별 사업운용 63
4. B2B 사업구조 72
4.1 B2B 영업 요소 72
4.2 핵심고객 전담 79
4.3 파트너 관리 97
4.4 조직 역량 105
4.5 조직 기능 108
4.6 사업 조직 110
제3장 B2B 시장 진입/확장 사례분석 118
1. 해외 사례 118
1.1 아마존 118
1.2 마이크로소프트 122
1.3 델 128
1.4 히타치 제작소 132
1.5 파나소닉 134
2. 국내 기업 사례 136
2.1 전자산업 사례: 삼성전자, LG전자 136
2.2 통신산업 사례: SK텥레콤 146
2.3 플랫폼산업 사례: 카카오 엔터프라이즈 150
3. 국내외 사례의 시사점 154
3.1 전략 관점 154
3.2 구조 관점 161
3.3 조직 문화 관점 163
제4장 신규전략 추진 위한 전략, 구조, 문화에 관한 이론 169
1. 전략과 구조, 문화 169
1.1 구조는 전략을 따른다 169
1.2 전략과 구조의 상호의존 172
1.3 문화가 전략에 미치는 영향 176
2. 조직문화와 리더십 181
2.1 조직문화 모델 181
2.2 리더와 조직문화 182
제5장 B2B 시장 진입의 장벽과 극복 186
1. 전략 선택 186
1.1 B2B 시장진입 전략 186
1.2 B2B 시장진입 기반 확보 197
2. 조직구조 선택 201
2.1 B2B 영업, B2C 마케팅 201
2.2 B2B 사업의 주체 206
2.3 B2B 사업조직의 선택 208
2.4 제품중심 조직구조 211
2.5 시장중심 조직구조 214
2.6 시장중심 구조의 중요성 216
3. 기존 조직문화의 극복 222
3.1 전략의 부재 222
3.2 사업전환과 시장확장 225
3.3 성숙한 기업의 관료화 230
3.4 유연한 문화 234
3.5 B2B 조직 구성과정의 문제 239
3.6 리더의 융합 역량 240
3.7 전략과 문화 간 충돌 극복 244
제6장 한국기업의 B2B 사업 시사점 253
1. 글로벌 B2B 사업 성공경험의 253
2. 전문 경영인의 잦은 교체 259
3. 리더가 아닌 관리전문 경영인 265
4. 전략은 B2B, 구조는 B2C 268
4.1 해외법인의 B2C 조직구조 268
4.2 사업의 주체 276
5. 제품중심 조직구조의 한계 279
제7장 결론 282
1. 연구 결과의 요약 282
2. 시사점 293
3. 한국 기업의 향후 과제 297
참고 및 인용 300
