공정성지각과 역량이 관계신뢰 및 성과에 미치는 영향 : 제약회사를 중심으로
The Effect of Justice Perception and Competency on Relationship Trust and Performance - Focusing on Pharmaceutical Companies -
초록/요약
제약산업은 환자들의 건강, 생명과 깊은 관련이 있으므로 매우 중요하다. 그러나 ‘리베이트’와 같은 관행은 부정적 인식이 크고, 정부에서도 이를 규제하기 위해 노력하고 있지만 그 실효성은 크지 않다. 따라서, 본 연구에서는 제약회사 영업직원의 공정성있는 영업활동이 성과에 미치는 영향을 분석하고자한다. 또한 공정성, 역량, 관계신뢰, 성과의 관계를 분석한다. 이를 위해 다국적·국내 제약회사 영업직원들을 대상으로 설문을 진행하였고, 207부의 설문을 구조방정식을 사용하여 실증 분석하였다. 분석결과 제약회사 영업직원의 공정성(절차공정성, 분배공정성)과 역량이 관계신뢰, 성과에 긍정적인 영향을 미쳤다. 또한 담당자의 역량이 성과에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 확인되었다. 따라서 본 연구에서는 다음과 같은 시사점을 제시할 수 있다. 제약회사는 영업직원들에게 윤리경영 교육을 통해 직원들 스스로 공정성 있는 영업활동을 할 수 있는 환경을 만들어주는 경영전략이 필요하다. 또한 성과에 가장 큰 영향을 미치는 영업직원의 역량 강화를 위해 사내 역량프로그램을 투자, 개발, 교육할 필요성이 있다. 이를 통해 제약회사의 윤리경영 추진에 대한 논리적이며 합당한 근거를 제시하였다.
more초록/요약
The pharmaceutical industry is deeply related to the health and life of patients. However, there are negative perceptions towards the bad practices like ‘rebate’ and the government has been trying to regulate it, Still It hasn't been working out as expected. Therefore, this paper attempts to analyze the impact of (the sales rep’s) procedural Justice on the performance. . It will find the correlation between fairness, competence and relationship trust as well. To attain this end, I conducted a survey of multinational and domestic pharmaceutical companies’ sales representatives. And I have done an actual analysis total of 207 survey questions using a structural formula. And it show that the justice (procedural justice, distributive justice) of the sales reps has influenced positively on the relationship trust and result. In addition, it turned out that competence of the sales rep plays a positive role on the performance as well. Thus, this study could suggest implications as follows. It requires management strategy that creates an environment where employees can do fair activities themselves through morals and ethics training. Also companies need to invest, develop, and conduct training competency programs in order to build the capabilities of sales representatives since it has the biggest impact on performance. This provides a logical and strong support for promoting ethical management of pharmaceutical companies.
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