이동통신 매장의 무선상품 판매량 결정요인에 관한 실증분석 : 가맹점과 비가맹점에 대한 비교연구
- 주제(키워드) 가맹점 , 비가맹점 , 결합할인 , 성과분석 , Interaction Term
- 발행기관 서강대학교 경제대학원
- 지도교수 허정
- 발행년도 2017
- 학위수여년월 2017. 2
- 학위명 석사
- 학과 및 전공 경제대학원 공공경제
- 실제URI http://www.dcollection.net/handler/sogang/000000061576
- 본문언어 한국어
- 저작권 서강대학교 논문은 저작권보호를 받습니다.
초록/요약
본 논문에서는 서울시 관악구에 소재 중인 이동통신사 소매매장을 대상으로 선행연구 되었던 입지조건 요인에 대해 재해석하였으며 독립변수로 결합할인 요인, 가맹점 요인의 차이를 비교 분석하고 매장성과에 영향을 미친 주요한 요인이 무엇인지 개별적인 요소를 추정하고 검정하는 실증분석을 실시하였다. 첫째, 매장요인으로 분류된 경과 년 수, 경쟁매장 수, 월 임대료, 직무지식, 근무직원 수는 선행연구에서 검증된 것과 같이 독립변수가 단위 당 증가할 때 종속변수는 양(+)의 결과 값을 갖는다고 분석되었다. 둘째, 결합할인 요인으로 초고속인터넷과, 제휴카드는 각각 다른 속성으로 무선상품 판매량 증가에 영향을 주는 것으로 나타났다. 결합할인이 등장한 2009년 이후 몇 년 동안 가족결합할인이 구매의도에 영향을 미치는 주요 요인으로 인식되었고 초고속인터넷을 중심으로 유선전화 및 인터넷전화와 IPTV가 번들 상품으로 구성되어 무선상품과의 결합으로 가입자유지(Lock-In) 효과를 이끌어내어 초고속인터넷 판매량이 많은 매장일수록 무선상품 판매량은 증가한다. 제휴카드는 구매자가 높은 탄력성으로 가장 민감하게 반응하는 가격적인 요소를 낮춰줄 수 있는 보완재 역할로 종속변수의 변화에 양(+)의 영향을 미친다. 셋째, 가맹점 요인은 CS건 수, 매장유형성, 평균급여총액, 가맹점 더미(dummy)가 있다. CS건 수가 많을수록 내방객 중 구매 가능고객 수가 증가하였고 그에 따라 영업사원들의 대면기회가 많아져 매장실적의 증가를 이끌어낸다고 볼 수 있으며 매장유형성은 직무지식과 비슷하게 1단위 척도가 증가할수록 종속변수에 유의미하게 영향을 준다. 평균급여총액은 성과에 연동되는 가맹점 직원 및 고정급에 가까운 비가맹점 직원들에게 통계적으로 유의하지만 음(-)의 효과를 나타내므로 추가적인 분석이 필요하며 가맹점 더미 역시 종속변수에 감소영향을 주었으나 Interaction Term을 반영하여 결과 값을 도출하면 압도적인 양(+)의 값을 구할 수 있었다. 따라서 이동통신 매장의 무선상품 판매량 결정요인은 복합적인 요소로 상호 영향을 미치고 있으며 비가맹점보다 가맹점의 성과가 비교우위에 있음을 증명하였다.
more