유통업체의 판매장려금 의존도가 관계의 질에 미치는 영향에 관한 연구 : 중대형 개인 소매점을 중심으로
A Study on the Effects of Dependence on Sales Promotion Allowances to Relationship Quality : medium-large personal retailer centered
- 발행기관 서강대학교 경영전문대학원
- 지도교수 임채운
- 발행년도 2015
- 학위수여년월 2015. 8
- 학위명 석사
- 학과 및 전공 경영전문대학원 글로벌서비스경영학과
- 실제URI http://www.dcollection.net/handler/sogang/000000056351
- 본문언어 한국어
- 저작권 서강대학교 논문은 저작권보호를 받습니다.
초록/요약
본 연구는 개인 소매점 관점에서 판매장려금에 대한 의존도가 공급업체와의 관계에 미치는 영향에 대하여 실증적으로 분석하였다. 판매장려금이란 제조업체 및 공급업체가 유통업체에게 판매촉진을 위하여 제공하는 일종의 인센티브이나, 오늘날 판매장려금을 이용한 불공정 거래가 발생하고 있다. 이에 공정거래위원회 및 여러 문헌을 통해 판매장려금에 대한 연구가 이루어 졌지만 대부분 대규모 유통업체에 초점을 맞추었다. 이에 개인 중대형 슈퍼마켓을 대상으로 판매장려금에 대한 의존도가 주거래 공급업체와의 관계에 미치는 영향을 살펴보고자 하였다. 본 연구는 힘-의존 이론을 기반으로 판매장려금을 힘의 원천으로 보았으며, 유통업체의 판매장려금에 대한 의존도가 영향력 행사, 영향력 수용, 만족, 신뢰, 결속에 미치는 영향을 실증적으로 분석하였다. 연구를 위하여 개인 중대형 슈퍼마켓에 직접 방문 및 Fax를 통하여 총 110개의 설문지를 회수하였으며, 유의한 99개의 설문지를 확보하였다. smartPLS를 사용하여 분석한 결과 총 8개의 가설 중 2개가 기각되고 6개가 채택되었으며 연구결과는 다음과 같다. 첫째, 개인 소매점의 판매장려금에 대한 의존도는 주거래 공급업체에 대한 영향력 행사에 부(-)의 영향을 미칠 것이라는 가설은 기각 되었으며, 반면 개인 소매점의 판매장려금에 대한 의존도는 주거래 공급업체에 의한 영향력 수용에 정(+)의 영향을 미칠 것이라는 가설은 지지되었다. 둘째, 개인 소매점의 주거래 공급업체에 대한 영향력 행사는 신뢰와 만족에 정(+)의 영향을 미칠 것 이라는 가설은 지지되었다. 셋째, 개인 소매점의 주거래 공급업체에 의한 영향력 수용은 신뢰에 부(-)의 영향을 미칠 것 이라는 가설은 기각되었으며, 개인 소매점의 주거래 공급업체에 의한 영향력 수용이 만족에 부(-)의 영향을 미칠 것이라는 가설은 통계적으로 지지되었으나, 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나왔다. 마지막으로 개인 소매점의 주거래 공급업체에 대한 신뢰와 만족이 결속에 정(+)의 영향을 미칠 것이라는 가설은 모두 지지되었다. 즉, 비록 중대형 개인 소매점의 판매장려금에 대한 의존도가 클수록 공급업체에 의한 영향력 수용이 커졌지만, 개인 소매점과 주거래 공급업체와의 관계의 질에는 전반적으로 정(+)의 영향을 미치는 것을 실증적으로 알 수 있었다. 본 연구는 개인 소매점과 공급업체 관계에서 판매장려금에 대한 의존도는 관계의 질에 긍정적인 영향을 미치며, 판매장려금은 불공정거래의 수단이 아닌 판매촉진 및 충성도 향상 수단임을 밝히므로 시사점을 제공하고 있다. 반면 적은 표본의 수, 의존도 측정 항목, 계약관계 미반영 등에 한계점이 존재하여 이를 보완한 추후 연구가 필요할 것이다.
more초록/요약
Sales promotion allowances were originally a form of incentive offered by manufacturers to retailers, for the purposes of sales promotion. However, as giant chain retailers have increased in both size and power, some have engaged in unfair trade practices by maliciously using these sales promotion allowances. For this reason, the majority of studies on sales promotion allowances have their focus set solely on giant chain retailers. Drawing on power-dependence theory, this paper empirically investigates the effects of dependence by personal retailers on sales promotion allowances, and the effect this has on relationship quality between suppliers and retailers. For this investigation, the author has obtained 99 data sets from fax and personal visit record which were then analyzed using smartPLS. This paper has found the following: the hypothesis that dependence on allowances results in a negative impact on influence over supplier is rejected, and in fact, the converse is true. This paper goes further, retailer's influence has positive effect on trust and satisfaction except the influence by supplier and trust. Lastly, trust and satisfaction was found to have a positive effect on commitment. Although there are some limitations, this study implies that dependence on sales promotion allowances positively affect the relationship quality between personal retailers and suppliers.
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