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국내 프랜차이즈 가맹본부 수익구조의거래지향성에 관한 연구

An Empirical Study of the Determinants of Transaction Orientation of Franchisor Revenues in Korea

초록/요약

일반적으로 가맹사업에서 가맹본부는 가맹점과 계약된 로열티 수익을 통해서 사업을 운영하고 지속적인 서비스를 공급한다. 그러나 국내 대부분의 가맹본부들은 로열티 제도를 도입하지 못하고 가맹점에게 공급하는 물품에서 발생하는 마진을 주요 수익원으로 운영되고 있다. 로열티와 상품공급수익 모두 가맹점의 성과에 따라서 비례하는 수익이지만 실제 수익인식 시점의 차이, 매장운영 서비스의 공급 등에서는 큰 차이가 있다. 본 연구에서는 상품공급수익과 로열티의 차이를 분석하여 상품공급수익을 거래 지향적 수익으로 구분하여 이에 영향을 주는 요인들을 분석하였다. 우선 개념적으로 상품공급수익을 거래 지향적 수익이라고 구분한 이유는 첫째, 상품공급수익은 가맹본부와 가맹점간의 거래만으로도 자동적으로 가맹본부가 수익을 인식할 수 있기 때문에 로열티 제도와 달리 관계수준이 높지 않아도 실행하는데 별 문제가 없다. 둘째, 단순히 거래과정에서 발생하는 수익으로 제조업체가 유통업체와 거래를 할 때 수익을 얻는 방법과 크게 다르지 않는 제3자간의 거래수익과 유사하다. 즉 가맹사업에서 강조하는 상생의 구조와 거리가 멀고 서로 긴밀한 협력 없이도 상품공급수익은 가맹본부의 이익을 배분하는 것이 가능하기 때문에 이를 거래 지향적 수익으로 구분하였다. 이러한 거래 지향적 수익을 결정하는 요인을 분석하기 위해서 기존 자원의존이론과 대리인 이론 등의 변수를 활용하였는데 분석결과, 경쟁강도와 거래 지향적 수익의 비중은 반비례하였고 사업기간에 따라서 그 비중이 점차 감소하였다. 결국 경쟁강도가 높을수록 제품특화의 필요성이 높아서 단기적 거래보다는 직접적인 제조나 서비스 공급중심의 수익구조가 유리하였고 가맹본부들은 사업기간이 증가할수록 거래 지향적 수익보다는 자체적인 생산능력을 갖추려는 노력을 하였다. 또한 가맹점과의 관계의 질과 거래 지향적 수익간의 관계는 약하게 지지되었는데 관계의 질이 나쁠수록 거래 지향적 수익의 비중은 높았다. 이론적으로 가맹본부와 가맹점간의 수익구조는 로열티와 같이 가맹점의 최종성과인 고객매출을 기반으로 서로 이익을 공유하는 것이 가장 합리적이다. 그러나 국내 가맹본부들은 초기에는 가맹점들과의 공동구매를 통해서 수익을 얻으려 하고 나중에는 직접 생산한 제품을 가맹점에게 공급하여 이익을 얻으려는 물품 거래중심전략을 사용하고 있음을 간접적으로 알 수 있었다. 이러한 방식은 서비스 중심의 가맹사업구조가 아닌 물품거래 중심의 가맹사업구조를 정착시켰으며 무엇보다도 고객서비스 차별화에 실패하여 결과적으로 가맹본부의 수명주기를 짧게 만드는 요인으로 작용하고 있다. 로열티는 단순히 가맹성과를 나눈다는 의미보다는 가맹사업자가 전 프로세스 상에서 가맹본부의 기여를 인정한다는 의미이다. 즉 로열티는 눈에 보이지 않는 서비스의 대가이며 특히 가맹본부와 가맹사업자가 공동의 이익구조 안에 포함되어 있다는 의미이다. 이를 정착시키기 위한 다양한 노력이 전제되어 상생구조 정착에 도움이 되어야 할 것이다.

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초록/요약

In general, a franchise business is maintained by the franchisor receiving royalties from its franchisees and using the profits to operate the business and provide continuous service to its franchisees. However, most domestic franchise businesses fail to apply the franchising royalty system and are reliant on the providing goods and service to franchisees as its main source of profit. Although the royalty and a wholesale price on goods transferred to the franchisee depend on the performance of the franchise, there is a difference in when revenue is recognized and how the franchisor provides service to its franchisees. The study analyzes the difference between a wholesale price on goods transferred to the franchisee and the royalty system, classifies the a wholesale price on goods transferred to the franchisee as a profit-oriented trading, and analyzes the factors that may affect it. In concept, the reasons to classifying short-term profit-oriented transactions are: 1) With the a wholesale price on goods transferred to the franchisee, the franchisor can automatically recognize profit from the transactions between the franchisor and franchisees. Unlike the franchising royalty system, the short-term profit-oriented transaction does not require a complicated working relationship between the franchisor and franchisees to execute. 2) The trading process is not significantly different from a manufacturing and distributing company, so the process is similar to a third-party profit trading process. In other words, we can classify such transaction as a short-term profit-oriented trading because the a wholesale price on goods transferred to the franchisee system permits the franchisor to recognize profits without the mutual relationship between franchisor and franchisees. In order to determine factors that may affect the short-term profit-oriented trading, we utilized the traditional resource dependency theory and the agency theory. As a result, the intensity of competition were inversely proportional to short-term profit-oriented trading, while the weight gradually decreased as the business period increased. Eventually, in an intensely competitive environment, a specialized product was required, so the franchise business focused on developing a direct manufacturing or service providing profit system. For longer business periods, the businesses focused on developing its production capabilities. Also, the short-term profit-oriented trading was less reliant on the relationship between the franchisor and franchisees. In theory, sharing profits obtained from customer sales is ideal for the franchisor and franchisees. However, the franchisor initially earns profit through joint purchases with the franchisees and earns profit by providing its own goods and service to the franchises afterward. Such method does not focus on providing service and relies on trading goods. It fails to distinguish itself from other customer service and results in a short life spam of the franchisor. Not only does a royalty mean that the franchise divides the profits of the franchise, it means that the franchisees admit to the contribution of the franchisor within the profit earning process. In other words, a royalty is a payment for a service that may seem invisible and means it is the profits between the common interest of frachisor and franchisees. We must make a joint effort and develop a mutual relationship in order to apply such system.

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