수출제조기업과 해외유통기업간 관계의 질 결정요인과 관계의 질과 성과와의 관계 : 조절변수를 중심으로
The determinants of relationship quality between an exporter and an importer, and its relation to the export performance
- 주제(키워드) 해외공급자와 구매자 관계 , 거래비용이론 , 관계적 교환이론
- 발행기관 서강대학교 일반대학원
- 지도교수 이철
- 발행년도 2010
- 학위수여년월 2010. 8
- 학위명 박사
- 학과 및 전공 일반대학원 경영학과
- 실제URI http://www.dcollection.net/handler/sogang/000000046194
- 본문언어 한국어
초록/요약
우리나라는 다른 개발도상국이나 선진국에 비해 수출 의존도가 매우 높은 국가이다. 특히 2008년 세계경제위기를 겪으면서 우리나라의 높은 무역의존도가 한국경제에 미치는 영향력은 더욱 커졌고, 그로 인해 한국 수출제조기업들의 해외구매기업과의 관계가 더욱 중요하게 되었다. 따라서 본 연구에서는 한국의 수출제조기업들과 해외시장에서 이들의 제품을 유통시키는 기업을 대상으로 공급자-구매자의 관계를 고찰해보았다. 구체적으로 첫째, 수출제조업체와 해외유통업체 간의 관계를 설명하는데 있어 관계적 교환요소, 거래비용요소에 새로이 국제적 차원의 거래비용요소를 추가하여 관계의 질(신뢰와 몰입)과의 관계를 살펴보았다. 국제적 거래비용변수로는 해외경험, 국제적 명성을 사용하였으며, 전통적 거래비용요소로는 거래특유자산, 환경의 외적 불확실성, 내적 불확실성을, 관계적 교환요소로는 의사소통, 공정성, 공유가치를 사용하여 수출제조기업과 해외유통업체 간 신뢰와 몰입의 결정변수를 각각 찾아보았다. 둘째, 한국 수출제조업체-해외유통업체의 관계 질(신뢰와 몰입)과 성과와의 관계에서 기업간 심리적 거리, 상호의존성 및 관계기간의 조절효과를 살펴보았다. 셋째, 한국 수출제조업체-해외유통업체의 관계에서 신뢰와 몰입이 제조기업의 수출성과에 영향을 미치는 직접효과를 살펴보고, 신뢰가 몰입을 거쳐 수출 성과에 영향을 주는 간접효과를 함께 살펴보았다. 실증 연구에 앞서 관계의 질과 결정변수와의 관계, 관계의 질과 성과와의 관계를 중심으로 기존 연구를 고찰하였으며, 국내시장을 배경으로 한 연구와 국제시장을 배경으로 한 연구로 구분하여 살펴보았다. 본 연구의 실증 분석을 위해 2010년 무역협회와 Kocham에 등록되어 있는 1650개 기업을 표본으로 선정하였으며 MTI 코드를 바탕으로 업종별 비중에 표본의 수를 맞추어 추출하였다. 최종으로 455개의 샘플이 실증에 사용되었으며, 분석을 위해 PLS(Partial Least Square) 프로그램을 이용하였다. 실증 분석 결과, 해외 유통업체의 국제적 명성이 높고, 수출제조기업과 해외유통업체간의 의사소통이 활발하며 공정성의 수준이 높은 경우와 공유가치의 수준이 높은 경우, 해외유통업체에 대한 수출제조기업의 신뢰의 수준은 증가하는 것으로 나타났다. 반면, 내적 불확실성이 높을수록 신뢰의 수준은 감소하는 것으로 나타났다. 이는 첫째, 해외유통업체가 국제적 명성을 보유하고 있다고 수출제조업체가 인지하면, 다른 해외 현지유통업체보다 안정성을 보유하고 있다고 판단하게 되어 이들에 대해 높은 신뢰를 보인 것이다. 둘째, 의사소통의 수준이 높으면 비공식적인 정보의 전달과 빈번한 정보 공유로 거래 상대에게 유익한 의도와 동기를 표현할 수 있을 뿐만 아니라 논쟁을 해결하는데 도움을 주기 때문에 파트너에 대한 신뢰의 수준이 향상된 것으로 본다. 셋째, 공정성이 거래상대에게 관계지향적 성향을 증대시키고 거래 상대의 기회주의적 행동을 감소시키므로 관계지속에 대한 기대감과 신뢰의 수준을 향상시킨 것으로 보인다. 넷째, 수출제조기업이 높은 수준의 윤리적 가치와 문화적 가치를 유지하고 해외유통업체와 그 가치를 공유할 때, 기회주의적 행동이 감소하여 상대에 대한 신뢰의 수준을 향상시키는 것으로 보인다. 한편, 해외유통업체의 국제적 명성이 높고, 해외 유통업체의 수출기업과 해외유통업체간의 공정성 수준이 높은 경우, 공유가치 수준이 높은 경우 그리고 해외유통업체가 수출제조기업과의 관계에 투자한 자산이 많을 경우, 수출제조업체의 해외유통업체에 대한 몰입수준은 증가하는 현상을 보였다. 반면, 환경의 불확실성 중에서 외적 불확실성이 높을수록 몰입수준은 감소하는 것으로 나타났다. 이는 첫째, 국제적 명성은 거래 상대에 대한 신뢰를 증가시키기 때문에 결국 상호간의 결속의 수준을 향상시켜 몰입을 증가시킨다고 볼 수 있다. 둘째, 공정성은 거래 상대방에 대한 신뢰나 만족도를 증가시켜 관계에 몰입하고자 하는 동기부여 요소로 작용한다고 볼 수 있다. 셋째, 거래 양자가 공유하는 가치는 기회주의적인 성향을 감소시키기 때문에 관계에 몰입하고자 하는 동기부여 요소로 작용한다고 볼 수 있다. 거래 양자가 공유하는 가치는 기회주의적인 성향을 감소시키기 때문에 관계에 대한 몰입 수준이 증가한다고 볼 수 있다. 넷째, 거래특유자산은 거래상대에게 이익을 제공하기 때문에 이들은 거래를 효과적이라고 평가하게 하고 거래상에서 기회주의적으로 행동할 가능성을 감소시켜 거래 만족도를 증가시킨다. 따라서 거래특유투자는 장기거래 의지인 몰입을 향상시킨다고 볼 수 있다. 다섯째, 외부 환경의 불확실성은 의사결정자의 예측능력을 제한하여 정확한 거래를 어렵게 하고 거래비용을 상승시키기 때문에 몰입의 수준을 감소시킨다고 볼 수 있다. 신뢰와 몰입과의 관계를 살펴본 결과, 신뢰가 몰입에 영향을 미치는 중요한 변수로 밝혀졌다. 이는 신뢰가 구축된 관계는 상호간의 협력도가 높고 그로 인해 관계 만족도가 높으므로 매우 높은 가치를 지니게 되므로 계속 그 관계에 몰입하고자 하는 경향을 증가시키기 때문이다. 관계의 질과 성과와의 관계에서 신뢰와 몰입의 증가는 수출성과를 향상시키는 것으로 나타났는데, 이는 수출제조기업의 해외유통업체에 대한 신뢰는 거래비용을 감소시키고 거래의 가치를 향상시키기 때문에 수출성과를 향상시키는 것으로 본다. 몰입의 수준이 높아질수록 수출성과가 향상된다는 결과는 높은 수준의 몰입은 해외 거래자에게 더 많은 자원을 헌신하여 보다 긴밀한 관계를 맺게끔 하고, 결국 향상된 성과를 가져다 준다고 본다. 마지막으로 기업간 심리적 거리, 상호의존성 및 관계기간의 조절효과를 살펴본 결과, 기업간 심리적 거리는 신뢰와 성과와의 관계에 유의한 조절효과를 보였고, 상호의존성은 몰입과 성과와의 관계에 유의한 조절효과를 보이는 것으로 나타났다. 이는 기업간 심리적 거리가 높은 환경에서는 의사소통의 문제, 정보의 불균형, 이해의 문제 등으로 인해 거래관계의 불확실성이 높아지므로 자신의 이익을 확보하기 위해 기회주의적인 행동을 할 가능성이 높아지기 때문이다. 한편, 상호의존적인 교환관계에서 공동의 목표를 가지고 보다 효과적인 장기의 거래 계획을 가능하게 하기 때문에 상호 의존도가 낮은 환경에서 보다는 높은 환경에서 자원을 계획하고 조달하는데 협력하게 되어 몰입이 성과를 더욱 향상시킨다고 보았다. 위와 같은 가설의 검증결과와 해석을 바탕으로 경영자에 대한 시사점을 논하였고, 마지막으로 연구의 한계점과 향후 연구방향을 제시하였다.
more초록/요약
The export dependency of Korea is very high compared to other developing and developed countries. According to becoming the effect of trade dependence on the Korean economy higher in 2008, the relationship between Korean exporters and foreign importers is becoming more significant. Therefore, this study investigates the buyer-supplier relation of the Korean manufacturing exporters and foreign distributors in international markets. First, this study is adapted the transaction cost theory and relational exchange theory to find the factors affecting the relationship quality (trust and commitment) of exporter-importer, and expands the insight of the traditional transaction cost theory to the international dimension. Foreign experience and international reputation as international transaction cost factors, transaction specific asset, external uncertainty and internal uncertainty as traditional transaction cost factors, and communication, fairness and shared value as relational exchange factors are selected as the determinants of trust and commitment and then are identified the significance. Second, the moderating effect of inter-firm psychic distance, interdependence, relationship length is identified between relational quality and export performance. Third, this study tested the direct effect of trust and commitment on export performance and the indirect effect of trust on the export performance through commitment. Prior to the empirical test, it is reviewed the past literatures which are focused on the effect of the relational quality to the performance. And the literature review is divided into the international market context and local market context. To test the research hypothesis, the 1650 samples were randomly selected from the company list of Korean international trade Association and KOCHAM. When the samples are extracted, they are based on the export percentage of 9 industries, which divided by MTI code. Finally 455 samples are used for empirical test. For analyzing the hypothesis, Warp PLS 1.0 program was used. The findings and implications can be summarized as follows. International reputation of a foreign distributor, the level of communication, fairness and shared value are identified as the significant factors to increase trust level. On the other hand, internal uncertainty influence negatively on trust level. The first reason of this result is that when the foreign distributors have high international reputation, exporters feel safety and then show high level of trust. The second reason is that high level of communication makes each other express their intention and motivation via informal and frequent information sharing. The third reason is that fairness increase the relational orientation and decease the opportunistic behavior. Consequently, the expectation of relation continuation and trust is increased. The fourth reason is that when the exporting companies maintain and share the high level of ethic and cultural value, the opportunistic behaviors would be decreased and so the level of trust is improved. International reputation of foreign distributors, fairness and shared value, transaction specific asset are identified as the important determinants to increase the exporter’s commitment to the foreign distributors. However, external uncertainty affect negatively to the commitment level. The first reason is that international reputation helps trust increased, intensifies solidarity and thus makes the level of commitment increased. The second reason is that fairness promotes trust and satisfaction to the partner. So it is activated as a motivation factor. The Third reason is that shared value could motivate the commitment into the relationship because the value makes the opportunistic orientation decreased. The Fourth reason is that transaction specific asset provides benefits to the partner so it helps the transaction evaluated more effective and the partner’s opportunistic propensity decreased and consequently the transaction satisfaction increased. The Fifth reason is that externally environmental uncertainty limits the expectation capability of a decision maker. Thus, the accurate traction is so difficult that the transaction cost is increased and the commitment level is decreased. The empirical result shows that trust is a significant determinant to affect commitment. The reason of this result is that a relationship partner with trust co-operates with the other party well. Thus, trust promotes the commitment orientation. In addition, the test result shows that the more trust and commitment, the more export performance. It is because the exporter’s trust make the transaction cost decreased and the transaction value improved. The exporters, who have the high level of commitment to the partner, also scarify firm resources more so that the relationship becomes closer and finally brings more improved performance. The finding reveals that psychic distance and interdependence are partially effective as the moderating factors between relational quality and export performance. Psychic distance moderates negatively between trust and export performance. But interdependence moderating effect between commitment and export performance is positively significant. In the high uncertain environment, the possibility of opportunistic behavior for gaining the benefit becomes high because communication problem, information asymmetry and misunderstanding is occurred and makes the relationship uncertain. Instead, the transaction partners can make the long-term plan with the same goal so that they collaborate to coordinate and procure the resources in the interdependent exchange relation. Therefore, commitment into the relationship promotes the performance more in the high interdependent environment than the low interdependent environment. Based on the finding result and implications, this study suggests the managerial implication and the direction of future studies.
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