Leading company와 Following companies간의 Acquisition전략과 Retention전략에 관한 연구 : A case on mobile telecommunication companies in Korea
The research on acquisition strategies and retention strategies between leading company and following companies : A case on mobile telecommunication companies in Korea
- 주제(키워드) churn
- 발행기관 서강대학교 경영전문대학원
- 지도교수 김진화
- 발행년도 2009
- 학위수여년월 2009. 2
- 학위명 석사
- 실제URI http://www.dcollection.net/handler/sogang/000000045173
- 본문언어 한국어
초록/요약
Churn(상표전환)활동은 시장이 성숙기에 접어들수록 더 활성화되고 기업에 있어서도 중요관심사가 되고 있다. 통신시장에 있어서도 이 문제는 예외가 아니다. global 통신사들 역시 고객 churn관리는 주요관심사이며 성숙기에 접어든 우리나라 통신사들도 많은 관심을 갖고 있다. 통신시장에 있어 churn과 관련한 연구들은 많이 있었으나 churn활동이 기업마다 다르게 제시되어야 함에도 불고하고 아직까지 그에 관련한 연구는 미비하였다. 따라서 본 연구에는 일반적인 churn활동에 대해 살펴본 다음, leading company(SKT)와 following companies(KTF, LGT)를 나누어 churn관리 전략을 제시하고자 하였고 그 연구결과는 다음과 같다. 첫째, churn에 있어 가장 중요한 요소는 사용기간인 것으로 나타났다. 그 다음으로 성결과 나이가 그 다음은 월 급여의 순으로 나타났다. 둘째, leading company와 following companies간의 churn에 있어서는 churn전 사용량이 중요한 기준으로 작용했다. 마지막으로 churn과 관련한 세부요인 파악을 통해 휴대폰 기기의 할인은 양쪽 모두에서 중요한 역할을 차지하고 있었으며, Leading company는 Brand와 통화 품질 및 범위. Following companies는 저렴한 요금이 자사로 churn활동을 일으키는 중요 요인이었다. 따라서 각 이동통신사는 사용량에 따라 다른 접근이 필요함을 알 수 있었다. 이와 같은 결과를 바탕으로 실무적 시사점을 제안하였다.
more초록/요약
As market is growing, churn activity is becoming a main issue to companies. Mobile industry also has the same issue. Global and Korean mobile telecommunication companies are interested in churn. Nevertheless each company needs another strategy; there is no research about the strategies. We researched churn activities and then suggested leading company’s (SKT) strategies and following companies’ (KTF, LGT) strategies. The major finding can be summarized as follows: First, a main factor of churn is the period of using telecommunication service. And then gender, age and a monthly salary also are important factors. Second, consumers who did churn between a leading company and following companies are affected by the amount used before churn. Finally, discount of cellular phone is a detailed factor between churning a leading company and following companies. Consumers who did churn from a leading company to following companies focus on cheap fare. Consumers who did churn from following companies to a leading company focus on call quality and call range. We found that companies need different approach to customers. This paper also discusses the practical implications.
more목차
제 1장서론 = 1
제 1절 문제의 제기 및 연구의 목적 = 1
제 2절 연구 범위 및 논문의 구성 = 4
제 2장 연구의 이론적 배경 = 6
제 1절 Churn의 의의와 특성 = 6
제 2절 Lock-in의 의의와 특성 = 11
제 3절 Data Mining의 정의와 종류 = 12
1.Data Mininig의 정의 = 12
2.Association rules = 14
3.Decision tree = 20
제4절 기존연구의 한계점 = 22
제 3장 연구설계와 실행 = 23
제 1절 연구설계와 변수선정 = 23
1.연구설계 = 23
2.변수선정 = 24
제 2절 연구 방법 및 실행 = 27
1.Churn 소비자 특성 파악을 위한 방법 및 실행 = 28
2.특정 통신사로 Churn한 요인파악을 위한 방법 및 실행 = 37
3. Churn의 결과를 바탕으로 한 각 기업의 Acquisition과 Retention전략 제안 = 49
제 4장 결론 = 52
제 1절 연구 결과 분석 및 시사점 = 52
제 2절 연구의 한계점 및 미래의 연구 방향 = 55
참고문헌 = 57
【표목차】
[표 2-1] 자사의 신규가입자 증가율과 해지자 증가율 간 관계 = 10
[표 2-2] 향상도 값이 갖는 의미 = 19
[표 3-1] 인구통계학적 특성 = 23
[표 3-2] Decision tree 사용변수 = 25
[표 3-3] 기존연구들의 churn요인 = 25
[표 3-4] Association rules의 변수 정의 및 측정항목 = 26
[표 3-5] 입력변수 정리 = 29
[표 3-6] 목표변수 정리 = 30
[표 3-7] Churn여부에 따른 Decision rule = 31
[표 3-8] Leading company와 following companies사이의 Decision rule = 34
[표 3-9] 데이터 입력형태 = 38
[표 3-10] Association rules 실행결과 = 39
[표 3-11] Leading company에서 Following company로 Churn한 경우 = 40
[표 3-12] Following company에서 Leading company로 Churn한 경우 = 41
[표 3-13] Leading company에서 Following companies로 Churn한 경우 기존사용량(pfare)와의 관계 = 43
[표 3-14] Following companies에서 Leading company로 Churn한 경우 기존사용량(pfare)와의 관계 = 43
[표 3-15] Churn여부에 따른 소비자의 특성 = 48
[표 3-16] Leading company와 Following companies 간의 Churn에 따른 소비자의 특성 = 48
[표 3-17] Leading company와 Following companies 간의 Churn요인 = 48
[표3-18] Leading company와 Following companies 간의 Churn요인과 기존사용량과의 연계 = 49
[표 3-19] Leading company와 Following companies의 Acquisition과 Retention 전략 = 51
【그림목차】
[그림 2-1] 데이터마이닝의 출현 배경 = 13
[그림 2-2] 데이터 마이닝 프로세스 = 14
[그림 2-3] 지지도와 신뢰도 = 17
[그림 3-1] Churn여부에 따른 소비자들의 특성 파악 = 33
[그림 3-2] 특정 통신사 변경에 따른 소비자들의 특성 파악 = 36
[그림 3-3] Enterprise Miner9.1의 Association rules모델 = 38
[그림 3-4] Leading company에서 Following company(LE-FO)로 Churn한 경우 = 40
[그림 3-5] Following companies에서 Leading company(FO-LE)로 Churn한 경우 = 42
[그림3-6] leading company에서 following companies로 churn한 경우 light user(pfare1)와churn요 인간의 관계도 = 44
[그림3-7] leading company에서 following companies로 churn한 경우 medium user(pfare2)와 churn요인간의 관계도 = 45
[그림3-8] leading company에서 following companies로 churn한 경우 heavy user(pfare3)와 churn요인간의 관계도 = 45
[그림3-9] following companies에서 leading company로 churn한 경우 light user(pfare1)와 churn요인간의 관계도 = 46
[그림3-10] following companies에서 leading company로 churn한 경우 medium user(pfare2)와 churn요인간의 관계도 = 47
[그림3-11] following companies에서 leading company로 churn한 경우 heavy user(pfare3)와 churn요인간의 관계도 = 47
